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如大家所知，按照客戶是企業(yè)還是個(gè)人，我們可以把一家公司歸入不同的序列：B2B公司，B2B2C公司和B2C公司。產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給企業(yè)的公司，即客戶是企業(yè)的公司，稱為B2B公司，或稱“企業(yè)客戶公司”；產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給個(gè)人的公司，即客戶是個(gè)人的公司，稱為B2C公司，或稱“個(gè)人客戶公司”；產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給企業(yè)也賣給個(gè)人的公司，即客戶既有企業(yè)又有個(gè)人的公司，稱為B2B2C公司，或稱“企業(yè)和個(gè)人客戶公司”。典型的“企業(yè)客戶公司”，如遠(yuǎn)大賣中央空調(diào)；如華為，賣電信設(shè)備。典型的“個(gè)人客戶公司”，如海爾，賣家電；如寶潔，賣洗浴用品。典型的“企業(yè)和個(gè)人客戶公司”，如聯(lián)想，既賣企業(yè)用電腦，又賣家庭用電腦；如一汽轎車，既賣單位用轎車，又賣家庭用轎車。對(duì)于小公司，初創(chuàng)公司，客戶越簡(jiǎn)單越好，所以一般都只有一類客戶或是只有企業(yè)客戶，如早期的聯(lián)想，只賣電腦給單位，不賣給個(gè)人家庭，或是只有個(gè)人家庭客戶，如寶潔，賣洗發(fā) Q=*@Kx@zb
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液賣肥皂給家庭消費(fèi)者。對(duì)于大公司，相對(duì)產(chǎn)品豐富，客戶就可能突破個(gè)人和企業(yè)的界限，同時(shí)擁有企業(yè)客戶和個(gè)人客戶，如現(xiàn)在的聯(lián)想，不僅賣電腦給單位，而且越來越多地賣給家庭。一個(gè)企業(yè)做大后，就要想想：你能不能把客戶從企業(yè)擴(kuò)大到個(gè)人，或從家庭延伸到企業(yè)。對(duì)于多元化的公司，一定要在多元化時(shí)注意：你的新行業(yè)（新產(chǎn)品）的客戶群是不是依然還是老的企業(yè)（或個(gè)人）客戶？如果不是，那么一定要十分小心你的營銷。 M/LcxC#AdK
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今天我們談?wù)劇捌髽I(yè)客戶公司”的營銷。 k
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在企業(yè)客戶群中，有一類客戶，我們稱之為“報(bào)春花客戶”。它們是公司的某個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)地區(qū)（國家）或一個(gè)行業(yè)里的第一個(gè)客戶。就如同向公司報(bào)告市場(chǎng)春天的到來，它們帶來一個(gè)地區(qū)、一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)的春天的氣息和信息。 hj
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“報(bào)春花客戶”有三個(gè)特征。 _Ed3 r~_X
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第一是觀念領(lǐng)先性。凡是一個(gè)地區(qū)或一個(gè)行業(yè)里先行一步的客戶，在公司里一定有幾個(gè)在這個(gè)地區(qū)，這個(gè)行業(yè)里有眼光，有見識(shí)，有膽量，容易接受新事物，迅速吸收新知識(shí)，敢于嘗試新技術(shù)的“三有三新”的員工或經(jīng)理，他們是這項(xiàng)產(chǎn)品的購買決策者，是敢為天下先的吃螃蟹的人。這種有領(lǐng)先性的經(jīng)理，你以前沒有見到過，甚至連想都沒有想到過。 k
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第二是要求苛刻性。正是由于這種“報(bào)春花客戶”的觀念領(lǐng)先性，必然帶來了他們對(duì)于產(chǎn)品性能和服務(wù)要求的種種苛刻的，比成熟地區(qū)和成熟行業(yè)更高的要求標(biāo)準(zhǔn)�！皥�(bào)春花客戶”會(huì)擔(dān)心冒過大的風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心一旦失敗遭到公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，因此，無論是在提交產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶滿意度，還是付款條件上，都會(huì)提出各種各樣的額外條件甚至是無理的條件。但是，正是這種苛刻，表明他一步一步走向簽單。 ]T,"irsuT
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第三是價(jià)格敏感性�？傮w而言，由于中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度處的階段，中國客戶總體上是“價(jià)格驅(qū)動(dòng)”和“價(jià)格敏感”型客戶，中國市場(chǎng)是一個(gè)價(jià)格敏感型市場(chǎng)。這一點(diǎn)，在“報(bào)春花客戶”上體現(xiàn)得更多一些。為了讓一個(gè)自己以前從來沒有嘗試過的在本地區(qū)和同行業(yè)也從來沒有使用過的新產(chǎn)品，能夠被接受，企業(yè)客戶的采購經(jīng)辦人員通常會(huì)更多地要求在價(jià)格上有更多的折讓，以便向他的上級(jí)理匯報(bào)時(shí)更有把握，更重要的，是他們本人覺得“風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格比”更高。所以，這種時(shí)候價(jià)格便成了簽單的最后一道障礙。 QG)F?e8G&>
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“報(bào)春花客戶”對(duì)公司有三大意義。 VYu}PRkR(8
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首先是開發(fā)了新的市場(chǎng)，增加了同一產(chǎn)品的銷售總額，增加了新的客戶于客戶名單上，這對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，于銷售業(yè)務(wù)和客戶管理上，同新簽一個(gè)老行業(yè)，老地區(qū)的客戶，不可同日而語。這對(duì)于企業(yè)的成長而言，是一種主要方式：大家想一想，是不是我們的每一次進(jìn)步，都和新進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的一個(gè)地區(qū)有關(guān)呢？可以這么說，沒有報(bào)春花客戶，就沒有一個(gè)迅速成長的公司。 ~e:-AO)
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第二是鍛煉了新的員工，積累了同一產(chǎn)品的新經(jīng)驗(yàn)，提高了公司員工隊(duì)伍的在不同行業(yè)和地區(qū)的作業(yè)經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，為什么能夠成功？原因就在于它有一支不怕陌生，不怕困難的員工隊(duì)伍。這與員工隊(duì)伍在遇到新行業(yè)、新地區(qū)的新客戶時(shí)，他們是海鷗而不是大雁（參閱筆者拙作《海鷗和大雁》），不是責(zé)怪公司以前沒有積累，埋怨公司沒有足夠的過去成功的類似案例的支持，而是根據(jù)實(shí)際情況，把過去成功的原則靈活運(yùn)用到新的行業(yè)和新的客戶，設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品和新的方法，來滿足客戶的特殊需求。而在這個(gè)過程中，公司的人才也得到了培養(yǎng)，為今后選拔人才打下了基礎(chǔ)。 Vh> L;H<F
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如果一個(gè)公司稍微做大了一點(diǎn)，它的員工就在喊“這種客戶公司以前沒有積累，我們不會(huì)做”的話，那么，這家公司的創(chuàng)新精神就在衰退，創(chuàng)業(yè)精神就在弱化，公司的競(jìng)爭(zhēng)力馬上也就會(huì)下降，公司的前景也就令人擔(dān)憂。 0B7 H1Z9
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第三是提升了公司的研發(fā)能力，運(yùn)作能力和知識(shí)管理體系能力，使公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力得到了加強(qiáng)。由于“報(bào)春花客戶”的要求苛刻性，公司在產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量上就必須精益求精，不但要提高“一對(duì)一服務(wù)”的生產(chǎn)系統(tǒng)的柔性，針對(duì)特定客戶群生產(chǎn)特定產(chǎn)品，而且精益化標(biāo)準(zhǔn)也要提高。由于“報(bào)春共花客戶”的價(jià)格敏感性，公司在實(shí)施JIT方法上，在系統(tǒng)降低公司綜合生產(chǎn)的成本上，在降低管理費(fèi)用和營銷成本上，更是要挖足潛力才能盈利或保持適當(dāng)?shù)睦麧櫬�。這就使客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，傳遞到了公司內(nèi)部，從而加快公司內(nèi)部自身的改進(jìn)。 U
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“報(bào)春花客戶”如何獲得？ wa`I n+M
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