創(chuàng)新型班組課堂

如大家所知，按照客戶是企業(yè)還是個人，我們可以把一家公司歸入不同的序列：B2B公司，B2B2C公司和B2C公司。產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給企業(yè)的公司，即客戶是企業(yè)的公司，稱為B2B公司，或稱“企業(yè)客戶公司”；產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給個人的公司，即客戶是個人的公司，稱為B2C公司，或稱“個人客戶公司”；產(chǎn)品（或服務(wù)）賣給企業(yè)也賣給個人的公司，即客戶既有企業(yè)又有個人的公司，稱為B2B2C公司，或稱“企業(yè)和個人客戶公司”。典型的“企業(yè)客戶公司”，如遠大賣中央空調(diào)；如華為，賣電信設(shè)備。典型的“個人客戶公司”，如海爾，賣家電；如寶潔，賣洗浴用品。典型的“企業(yè)和個人客戶公司”，如聯(lián)想，既賣企業(yè)用電腦，又賣家庭用電腦；如一汽轎車，既賣單位用轎車，又賣家庭用轎車。對于小公司，初創(chuàng)公司，客戶越簡單越好，所以一般都只有一類客戶或是只有企業(yè)客戶，如早期的聯(lián)想，只賣電腦給單位，不賣給個人家庭，或是只有個人家庭客戶，如寶潔，賣洗發(fā) o+tMj(}G-  
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液賣肥皂給家庭消費者。對于大公司，相對產(chǎn)品豐富，客戶就可能突破個人和企業(yè)的界限，同時擁有企業(yè)客戶和個人客戶，如現(xiàn)在的聯(lián)想，不僅賣電腦給單位，而且越來越多地賣給家庭。一個企業(yè)做大后，就要想想：你能不能把客戶從企業(yè)擴大到個人，或從家庭延伸到企業(yè)。對于多元化的公司，一定要在多元化時注意：你的新行業(yè)（新產(chǎn)品）的客戶群是不是依然還是老的企業(yè)（或個人）客戶？如果不是，那么一定要十分小心你的營銷。 x8)I_W  
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今天我們談?wù)劇捌髽I(yè)客戶公司”的營銷。 .l* E1  
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在企業(yè)客戶群中，有一類客戶，我們稱之為“報春花客戶”。它們是公司的某個產(chǎn)品在一個地區(qū)（國家）或一個行業(yè)里的第一個客戶。就如同向公司報告市場春天的到來，它們帶來一個地區(qū)、一個行業(yè)的市場的春天的氣息和信息。 DO>@Sg  
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“報春花客戶”有三個特征。 *@;r?X  
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第一是觀念領(lǐng)先性。凡是一個地區(qū)或一個行業(yè)里先行一步的客戶，在公司里一定有幾個在這個地區(qū)，這個行業(yè)里有眼光，有見識，有膽量，容易接受新事物，迅速吸收新知識，敢于嘗試新技術(shù)的“三有三新”的員工或經(jīng)理，他們是這項產(chǎn)品的購買決策者，是敢為天下先的吃螃蟹的人。這種有領(lǐng)先性的經(jīng)理，你以前沒有見到過，甚至連想都沒有想到過。 c~H+A  
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第二是要求苛刻性。正是由于這種“報春花客戶”的觀念領(lǐng)先性，必然帶來了他們對于產(chǎn)品性能和服務(wù)要求的種種苛刻的，比成熟地區(qū)和成熟行業(yè)更高的要求標(biāo)準(zhǔn)�！皥蟠夯�客戶”會擔(dān)心冒過大的風(fēng)險，擔(dān)心一旦失敗遭到公司領(lǐng)導(dǎo)的批評，因此，無論是在提交產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶滿意度，還是付款條件上，都會提出各種各樣的額外條件甚至是無理的條件。但是，正是這種苛刻，表明他一步一步走向簽單。 }bN
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第三是價格敏感性。總體而言，由于中國市場經(jīng)濟的發(fā)達程度處的階段，中國客戶總體上是“價格驅(qū)動”和“價格敏感”型客戶，中國市場是一個價格敏感型市場。這一點，在“報春花客戶”上體現(xiàn)得更多一些。為了讓一個自己以前從來沒有嘗試過的在本地區(qū)和同行業(yè)也從來沒有使用過的新產(chǎn)品，能夠被接受，企業(yè)客戶的采購經(jīng)辦人員通常會更多地要求在價格上有更多的折讓，以便向他的上級理匯報時更有把握，更重要的，是他們本人覺得“風(fēng)險價格比”更高。所以，這種時候價格便成了簽單的最后一道障礙。 *8h61>D$|  
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“報春花客戶”對公司有三大意義。 rWlt   
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首先是開發(fā)了新的市場，增加了同一產(chǎn)品的銷售總額，增加了新的客戶于客戶名單上，這對于一個企業(yè)而言，于銷售業(yè)務(wù)和客戶管理上，同新簽一個老行業(yè)，老地區(qū)的客戶，不可同日而語。這對于企業(yè)的成長而言，是一種主要方式：大家想一想，是不是我們的每一次進步，都和新進入一個行業(yè)的一個地區(qū)有關(guān)呢？可以這么說，沒有報春花客戶，就沒有一個迅速成長的公司。 YHWM-{Mum  
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第二是鍛煉了新的員工，積累了同一產(chǎn)品的新經(jīng)驗，提高了公司員工隊伍的在不同行業(yè)和地區(qū)的作業(yè)經(jīng)驗。一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，為什么能夠成功？原因就在于它有一支不怕陌生，不怕困難的員工隊伍。這與員工隊伍在遇到新行業(yè)、新地區(qū)的新客戶時，他們是海鷗而不是大雁（參閱筆者拙作《海鷗和大雁》），不是責(zé)怪公司以前沒有積累，埋怨公司沒有足夠的過去成功的類似案例的支持，而是根據(jù)實際情況，把過去成功的原則靈活運用到新的行業(yè)和新的客戶，設(shè)計出新的產(chǎn)品和新的方法，來滿足客戶的特殊需求。而在這個過程中，公司的人才也得到了培養(yǎng)，為今后選拔人才打下了基礎(chǔ)。 GT4)Y-$  
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如果一個公司稍微做大了一點，它的員工就在喊“這種客戶公司以前沒有積累，我們不會做”的話，那么，這家公司的創(chuàng)新精神就在衰退，創(chuàng)業(yè)精神就在弱化，公司的競爭力馬上也就會下降，公司的前景也就令人擔(dān)憂。 rg-^Gz  
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第三是提升了公司的研發(fā)能力，運作能力和知識管理體系能力，使公司自身的核心競爭力和創(chuàng)新能力得到了加強。由于“報春花客戶”的要求苛刻性，公司在產(chǎn)品性能和服務(wù)質(zhì)量上就必須精益求精，不但要提高“一對一服務(wù)”的生產(chǎn)系統(tǒng)的柔性，針對特定客戶群生產(chǎn)特定產(chǎn)品，而且精益化標(biāo)準(zhǔn)也要提高。由于“報春共花客戶”的價格敏感性，公司在實施JIT方法上，在系統(tǒng)降低公司綜合生產(chǎn)的成本上，在降低管理費用和營銷成本上，更是要挖足潛力才能盈利或保持適當(dāng)?shù)睦麧櫬�。這就使客戶的市場競爭壓力，傳遞到了公司內(nèi)部，從而加快公司內(nèi)部自身的改進。 X.\qkT_c#  
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“報春花客戶”如何獲得？ .TaoFD_*  
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第一，“報春花客戶”是有規(guī)律可循的。對于同一產(chǎn)品進入不同行業(yè)這種類型，在進入了一個以上新行業(yè)后，你就可以逐步總結(jié)出新行業(yè)進入時“報春花客戶”的規(guī)律來了。你就可以初步借過去一個行業(yè)的經(jīng)驗判斷出下一個新行業(yè)“報春花客戶”的基本范圍和可能性，鎖定有潛力的幾個客戶，有重點地推動銷售。對于同一產(chǎn)品進入不同地區(qū)這種類型，模式比新行業(yè)進入更加簡單一些，通常可直接復(fù)制進入老地區(qū)時的一些成熟做法。換句話說，在中國進入新行業(yè)難度比進入新地區(qū)要更難一些；二在新行業(yè)中，屬于同一大類行業(yè)之間的小行業(yè)（如同為制造業(yè)中的機械制造業(yè)和汽車制造業(yè)）要比屬于不同大類行業(yè)之間的小行（如分屬于制造業(yè)中的機械制造業(yè)和金融服務(wù)業(yè)中的保險業(yè)）難度小；三在新地區(qū)中，屬于同一大文地理區(qū)域（如東北三省、渤海灣經(jīng)濟區(qū)，長三角、珠三角）的兩個省份的難度要更小。 YtXhiTD  
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第二，“報春花客戶”可以引導(dǎo)和教育。在內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)上，由于行業(yè)性質(zhì)不同而形成的生產(chǎn)特性和過程上的差異，可以尊重，但屬于客戶的誤解或過分小心的，要充分溝通、說明，予以引導(dǎo)和教育，此即“有滿足有拒絕”。大凡金盤接受客戶的特殊要求的，不一定結(jié)果都好。凡是和客戶談下來什么都接受的銷售經(jīng)理，專業(yè)銷售技能上水平就不是很高。大家想一想，我們是不是經(jīng)常遇到這種情況：當(dāng)我們和客戶混熟了以后，客戶可能在某一次酒足飯飽之后會露出一兩句：當(dāng)初某個條件我也是試一試，看你們能不能答應(yīng)，結(jié)果你們也就答應(yīng)了。事實上，雙方談判的條件中，總是有些條件是不可動搖的底線，有些條件是可以商榷的。 cbh! &99  
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在價格上，“報春花客戶”也未必就一定低。報春花客戶有特殊性，當(dāng)然作為戰(zhàn)略性市場開拓措施，可以適當(dāng)價格優(yōu)惠一些，但也是在一個地區(qū)和行業(yè)里是第一個，所以，反過來，也沒有可參照的標(biāo)準(zhǔn)，所以也可能報出合理的價格甚至高價。報出高價的前提是，和你競爭對手相比，你依然是低的，這里涉及到一個價格策略：成本價格法還是市場價格法。對于一個優(yōu)秀的銷售人員而言，毫無疑問，應(yīng)該更多的遵從市場價格法。 _~--_4v,  
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很多大學(xué)畢業(yè)生剛到一個公司，看到公司報出的價格和它的實際成本以后，會產(chǎn)生一個錯誤的感覺：這種價格是暴利。其實，當(dāng)這些大學(xué)畢業(yè)生成長為優(yōu)秀的銷售人員或合格的員工的時候，就知道，在中國現(xiàn)階段，從來是優(yōu)選和首先市場價格法來定價。其實，做客戶的也是如此，競標(biāo)就是一個典型的市場價格法。 !~Gyk=  
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