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商務(wù)談判的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國的兵法計(jì)謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計(jì)中找到對(duì)應(yīng)的計(jì)謀，無論是言語，還是內(nèi)容，可謂一一對(duì)應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計(jì)的計(jì)策名字。本篇文章就關(guān)門捉賊的商務(wù)談判策略進(jìn)行論述。 O%_4::D&F
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關(guān)門捉賊與關(guān)門打狗的意思是類似的。在軍事戰(zhàn)爭中，我們經(jīng)常聽說“圍殲戰(zhàn)”、“口袋陣”等戰(zhàn)爭案例，比如就我國古代戰(zhàn)爭史來說，使用此計(jì)的著名戰(zhàn)例，有戰(zhàn)國時(shí)代孫臏龐涓馬陵道之戰(zhàn)（公元前342年）、秦趙長平之戰(zhàn)（公元前262年）、漢初的楚漢垓下之戰(zhàn)（公元前203年）等。 U ~ kmA=S
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在學(xué)習(xí)初中中國歷史時(shí)，作者清楚的記得歷史課本中的著名的紙上談兵案例，也是關(guān)門捉賊的知名軍事案例。戰(zhàn)國后期，秦國攻打趙國。秦軍在長平（今山西高平北）受阻。長平守將是歷史名將廉頗。廉頗見秦軍勢力強(qiáng)大，不能硬拼，便命令部隊(duì)堅(jiān)壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個(gè)多月，秦軍仍拿不下長平。秦王采納了范雎的建議，用離間計(jì)讓趙王懷疑廉頗，趙王中計(jì)，調(diào)回廉頗，派趙括為將到長平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長平后，完全改變了廉頗堅(jiān)守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對(duì)面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點(diǎn)甜頭，使趙括的軍隊(duì)取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰(zhàn)書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對(duì)趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計(jì)。他率領(lǐng)大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅(jiān)守不出，趙括一連數(shù)日也攻克不了，只得退兵。這時(shí)突然得到消息：自己的后營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截?cái)�。秦軍已把趙軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴(yán)密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂�？上氖f大軍都慘遭殺戮。這個(gè)趙括，就是會(huì)“紙上談兵”，在真正的戰(zhàn)場上，一下子就中了敵軍“關(guān)門捉賊”之計(jì)，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。 6t9T]%8}R
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關(guān)門捉賊策略應(yīng)用必須注意兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，在“關(guān)”上，必須讓“賊”先進(jìn)來，然后才能關(guān)，而不是把門關(guān)上，而讓賊吃了閉門羹，這種情況下，無法“關(guān)門”。第二點(diǎn)，在“捉”上，關(guān)上門后，你必須利用一定的方式方法把賊捉起來，甕中捉鱉，但是“鱉”也是會(huì)亂擺亂動(dòng)的，不會(huì)束手就擒，因此，在關(guān)門后，你必須有策略讓“鱉”安定下來，束手就請(qǐng)。在商業(yè)“戰(zhàn)爭”中，也有很多關(guān)門捉賊的案例。作者先舉一個(gè)身邊的例子。 ?_
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采購部小王想采購一批生產(chǎn)原材料，但是在申請(qǐng)款項(xiàng)的時(shí)候，被預(yù)算專員小宋給駁回了，小宋告知小王：這筆款年初預(yù)算沒有預(yù)留，因此，無法使用款項(xiàng)。眼看著工廠排產(chǎn)日期將近，小王再三告知小宋審批款項(xiàng)，但小宋還是堅(jiān)持不肯，稱只有領(lǐng)導(dǎo)同意了，才能出款。小王只能求助自己在財(cái)務(wù)的好朋友華仔。華仔告訴小王，預(yù)算確實(shí)沒有，但是經(jīng)過申請(qǐng)，這筆預(yù)算可以添加；另外，小宋堅(jiān)持稱沒有預(yù)算，也是無奈之舉，只要領(lǐng)導(dǎo)同意批準(zhǔn)了，也會(huì)出款。小王在這種情況下，請(qǐng)示采購部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，找到財(cái)務(wù)部經(jīng)理，并將實(shí)際情況告訴財(cái)務(wù)部，并打了申請(qǐng)報(bào)告，獲得了財(cái)務(wù)部的同意。這個(gè)時(shí)候，小王又找到小宋，把申請(qǐng)報(bào)告的審批意見告訴了小宋，小宋了解后，就安排了出款。 fh4f#d
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此案例中所謂的門就是：是否批準(zhǔn)該款項(xiàng)，一旦這個(gè)“門關(guān)上”了，也就是說同意了該款項(xiàng)，小宋的要求自然就滿足了，就進(jìn)入到這個(gè)“門里面”了。小王就能拿到這筆款項(xiàng)用于購買原材料。 7ls?rY'M~
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