2012-10-20
煤質運銷部多措“聚熱”過煤市“嚴冬”
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轉變觀念 創(chuàng)新策略 鍛造品牌 煤質運銷部多措“聚熱”過煤市“嚴冬” 面對今年以來煤炭價格持續(xù)下滑、庫存上漲壓力不斷增大的困難形勢，煤質運銷部強化“拓市場、調策略、保生產、降庫存、戰(zhàn)危機、渡難關”戰(zhàn)略，轉變思想觀念，創(chuàng)新營銷思路，建立產品結構調節(jié)機制和市場快速反應機制，最大限度保證市場效益，抵御“煤市嚴冬”。 轉變觀念凝聚戰(zhàn)勝困難的強大合力。由于煤炭市場風云突變，往年各礦煤場“車水馬龍”的場景沒有了，運銷部干部職工感到了空前的壓力。他們通過組織“企業(yè)渡難關、營銷怎么辦”大討論，層層召開工作會、討論會，引導干部職工認清當前形勢，迅速統(tǒng)一思想，凝聚力量，鼓舞干勁。大家深刻認識到，煤炭市場激烈的競爭局面已經展開，煤炭供不應求的時代一去不復返，坐等客戶上門的營銷思路已經不能適應發(fā)展需要；煤炭銷售人員必須做好吃苦耐勞、頑強拼搏、艱苦奮斗的準備，千方百計開發(fā)市場，走訪客戶，努力在困難環(huán)境下圓滿完成煤炭運銷任務。他們通過深入開展“優(yōu)質服務年”活動，堅持貼近用戶、貼近礦場，搞好對用戶和礦場的“兩個服務”，開展一張笑臉、一把椅子、一杯熱茶、一張名片“四個一”營銷活動，樹立了營銷人員的嶄新形象。 創(chuàng)新營銷策略激發(fā)新活力。為應對市場變化，提升服務水平，他們利用與32家魯西南煤炭企業(yè)市場交流的契機，密切關注省內省外煤炭市場變化，了解焦炭、化工和鋼鐵等行業(yè)的走勢，及時做好自主分析，以快捷的方式掌握市場動向。在捕捉市場信息的同時，每周及時發(fā)布魯西南煤炭價格走勢及數據信息，編發(fā)信息快報60期，成為省內煤炭市場的風向標，為應對市場變化提供了信息支持。在抓住當前動力煤市場有所企穩(wěn)、煤炭企業(yè)調價開始審慎的有利時機，有針對性地對銷售區(qū)域進行科學劃分，采取激勵措施，在穩(wěn)定戰(zhàn)略及重點客戶的同時，吸引中小客戶采購煤炭，保證客戶結構合理均衡，做好重點大戶的穩(wěn)量、增量工作，牢牢占領已有銷售陣地。同時，他們不斷加大新客戶的開發(fā)力度，不斷擴大市場占有率。針對部分礦產量高、煤場小、存煤多的實際，集中鐵路運力進行發(fā)運，適時組織地銷轉運河銷售。此外，他們還繼續(xù)實施“保直達、增地銷、拓運河、穩(wěn)港轉”和“保省內、增河南、拓河北、進南方”營銷策略，實現銷量保持穩(wěn)中有升。 鍛造“兗礦”品牌強勁支撐力。他們采取一系列舉措，確保煤質不滑坡。依托“兗礦煤”品牌優(yōu)勢，持續(xù)推進“三零”工程建設和“兩場”標準化建設，加大對質量監(jiān)督、選煤指導、煤質化驗和儲裝運等各環(huán)節(jié)的管理力度，按照用戶要求的數量、品種、質量，組織好生產和發(fā)運，維護“兗礦煤”品牌形象。隨著礦井開采深度的不斷增加，各生產礦井地質條件日漸復雜。他們針對煤層變化大，煤炭質量不穩(wěn)定的狀況，不斷整合管理資源，狠抓管理制度落實，對影響煤質的工作面實行重點跟蹤監(jiān)控；狠抓現場管理，嚴把各環(huán)節(jié)煤質關；狠抓跟蹤服務，與用戶共同采制樣，及時處理用戶反映的問題和煤質糾紛。通過深入調研，在充分認識煤炭品種結構不適應市場需求、產品結構調整跟不上市場變化等問題的基礎上，確定了以“擺正市場與現場的關系、按市場導向生產適銷對路產品來解決生產銷售相脫節(jié)問題”的應對思路，并建立生產結構調節(jié)和市場快速反應機制，最大限度保證市場效益。（來源：兗礦集團網 周 燕 漸 偉） |
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