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商務(wù)談判的理論研究起源于西方國家，西方國家的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)較為成熟，并形成了一整套市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作體系，而商務(wù)談判是更好的達(dá)成交易，促使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。作者研究商務(wù)談判以來，發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判中策略技巧與中國的兵法計(jì)謀有異曲同工之妙，所用到的策略技巧都可以在兵法三十六計(jì)中找到對(duì)應(yīng)的計(jì)謀，無論是言語，還是內(nèi)容，可謂一一對(duì)應(yīng)。作者發(fā)表的很多篇商務(wù)談判文章，也是使用了兵法三十六計(jì)的計(jì)策名字。本篇文章就關(guān)門捉賊的商務(wù)談判策略進(jìn)行論述。 81 ixJ6)
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關(guān)門捉賊與關(guān)門打狗的意思是類似的。在軍事戰(zhàn)爭中，我們經(jīng)常聽說“圍殲戰(zhàn)”、“口袋陣”等戰(zhàn)爭案例，比如就我國古代戰(zhàn)爭史來說，使用此計(jì)的著名戰(zhàn)例，有戰(zhàn)國時(shí)代孫臏龐涓馬陵道之戰(zhàn)（公元前342年）、秦趙長平之戰(zhàn)（公元前262年）、漢初的楚漢垓下之戰(zhàn)（公元前203年）等。 _LS(
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在學(xué)習(xí)初中中國歷史時(shí)，作者清楚的記得歷史課本中的著名的紙上談兵案例，也是關(guān)門捉賊的知名軍事案例。戰(zhàn)國后期，秦國攻打趙國。秦軍在長平（今山西高平北）受阻。長平守將是歷史名將廉頗。廉頗見秦軍勢(shì)力強(qiáng)大，不能硬拼，便命令部隊(duì)堅(jiān)壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個(gè)多月，秦軍仍拿不下長平。秦王采納了范雎的建議，用離間計(jì)讓趙王懷疑廉頗，趙王中計(jì)，調(diào)回廉頗，派趙括為將到長平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長平后，完全改變了廉頗堅(jiān)守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對(duì)面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點(diǎn)甜頭，使趙括的軍隊(duì)取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰(zhàn)書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對(duì)趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計(jì)。他率領(lǐng)大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅(jiān)守不出，趙括一連數(shù)日也攻克不了，只得退兵。這時(shí)突然得到消息：自己的后營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截?cái)�。秦軍已把趙軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴(yán)密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂。可惜四十萬大軍都慘遭殺戮。這個(gè)趙括，就是會(huì)“紙上談兵”，在真正的戰(zhàn)場(chǎng)上，一下子就中了敵軍“關(guān)門捉賊”之計(jì)，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。
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