笑看今朝

一共有 2 條評論

笑看今朝 2012-12-01 20:04 Says:

第三招：真心相許感動人

    在談判中，存在著這么一些人，只顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當成“咸水魚”。這樣只會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。所以，要給對方設身處地想一想，不妨誠心一點，從關心對方的角度出發(fā)，以俘虜對方的心。何經(jīng)理為一個公司作項目研究，項目出來后，他只是開了個恰當?shù)膬r，并且誠懇地告訴對方，掙了大錢以后再說吧。說不定，以后的許多機遇就在等著他。

    --多聽少說

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
    多聽少說

    缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把５０％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿�，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份�！皶�聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復：

笑看今朝 2012-12-01 20:04 Says:

第二招：虛實招架誘惑人

    談判有時會進入“馬拉松式”，遲遲不能達成協(xié)議。這時，要洞悉對方的弱點和了解對方的底細后，步步緊逼，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀�，拋出利益相誘。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務，對方不緊不慢，簽合同的日子推了又推，文化公司的老總?cè)虩o可忍，透露出另一家廣告公司也急于合作，并開始玩“失蹤”，欲耍太極的廣告公司見玩出了火，急急收場，好說歹說，匆匆簽完合同，以怕夜長夢多。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復：