成君憶繼《水煮三國(guó)》后又“惡搞”了一下《西游記》,寫(xiě)了本《孫悟空是個(gè)好員工》。主要是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)的角度,對(duì)孫悟空的在團(tuán)隊(duì)中的角色和作用作了透徹和精辟的分析。但并沒(méi)有給出孫悟空作為員工,是在企業(yè)里具體從事哪類(lèi)工作的員工。筆者不才,“狗尾續(xù)貂”,認(rèn)為孫悟空應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。因?yàn)閷O悟空與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在品質(zhì)方面有很多相似之處:精力充沛、意志堅(jiān)決、不懼困難,為完成目標(biāo)任務(wù),全力以赴,執(zhí)行力超強(qiáng)。最本質(zhì)的相同之處就是兩者肩上都扛著必須完成的“硬指標(biāo)”:一個(gè)是西天取經(jīng)成功,一個(gè)是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成。 F/TtSd8;
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是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)員”呢?筆者認(rèn)為,除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì),是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功,具體講,是“緊箍咒+金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。 cT{zW!h,$
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對(duì)業(yè)務(wù)員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒(méi)有“緊箍咒”的威力震懾,生性頑劣、無(wú)視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他,肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩,西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大,但手無(wú)縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)員工不同,一是主觀(guān)上他們生性都比較“野”-愛(ài)闖、愛(ài)拼、愛(ài)玩;二是客觀(guān)上他們的大部分時(shí)間都奔波在外,很容易游離于公司的文化和管理之外,性子變“野”。如沒(méi)有”緊箍咒”式的管理手段,業(yè)務(wù)員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理,使業(yè)務(wù)員成為割據(jù)一方,無(wú)視規(guī)則的,孫猴子式的“山大王”。雖然,這些“孫猴子”可能偶爾完成銷(xiāo)售指標(biāo),但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員呢?該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢?筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的“緊箍咒”,舉例如下: ;cx]CS
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一共有 5 條評(píng)論
光有“緊箍咒”是不夠的,孫悟空如果少了金箍棒,降妖除魔的能力也要大打折扣。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理,不僅要給“緊箍咒”,更要給“金箍棒”—終端制勝的方法、指導(dǎo)和激勵(lì)措施。筆者總結(jié)的企業(yè)里常用的“金箍棒”,舉例如下:
一、業(yè)務(wù)員大會(huì)制度;疽栽露葹橹芷,把所有的駐外人員召回公司統(tǒng)一開(kāi)一次業(yè)務(wù)員大會(huì)。會(huì)議的內(nèi)容主要是對(duì)上月的工作達(dá)成情況總結(jié),下月度的重點(diǎn)策略、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、工作重點(diǎn)和工作計(jì)劃。在業(yè)務(wù)員大會(huì)上,總結(jié)和規(guī)劃是重點(diǎn)工作之一,但更重要的是通過(guò)大會(huì),把全國(guó)優(yōu)秀的模式、方法、亮點(diǎn),提煉出來(lái),通過(guò)培訓(xùn)的方式,傳遞給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人,讓他們掌握終端制勝的“金箍棒”。
二、月度獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員根據(jù)月度銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)達(dá)成情況,給予排名,設(shè)立銷(xiāo)售龍虎榜,給予排名靠前的銷(xiāo)售人員在返回公司述職時(shí),予以正向激勵(lì),激勵(lì)形式為物質(zhì)和精神雙重激勵(lì):發(fā)錦旗,帶紅花,獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨。充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的你追我趕,大干特干的積極性。
三、即時(shí)激勵(lì)機(jī)制。除了月度的表彰和激勵(lì),在平時(shí)工作中,在完成公司指定工作方面,在遵循和實(shí)踐公司戰(zhàn)略、策略、行動(dòng)準(zhǔn)則方面,表現(xiàn)特別優(yōu)異和特別突出的業(yè)務(wù)員給予全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)和物質(zhì)激勵(lì)結(jié)合的方式,實(shí)時(shí)激發(fā)業(yè)務(wù)員的高昂斗志。
四、創(chuàng)新實(shí)名制。對(duì)業(yè)務(wù)員在終端銷(xiāo)量提升、終端促銷(xiāo)活動(dòng)、終端導(dǎo)購(gòu)技巧、終端形象提升、內(nèi)部流程等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面有重大創(chuàng)新舉措,并給企業(yè)帶來(lái)較大實(shí)際收益的創(chuàng)新行為,以創(chuàng)新人的名字冠名創(chuàng)新模式,并根據(jù)實(shí)際收益情況,給予力度較大的精神和物質(zhì)激勵(lì),甚至獎(jiǎng)勵(lì)可以上不封頂。
對(duì)有突出貢獻(xiàn)者,授予“公司年度英雄”的稱(chēng)號(hào)。
以上都是些可以激發(fā)業(yè)務(wù)員斗志、提升他們終端作戰(zhàn)能力的“金箍棒”。
只有”緊箍咒”,或只有金箍棒,都不能保證孫悟空護(hù)駕唐僧西天取經(jīng)的成功。是“緊箍咒”+金箍棒”的管理造就了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員—孫悟空。從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理,特別是銷(xiāo)售管理的各位,你的““緊箍咒”+金箍棒”分別是什么呢?準(zhǔn)備好了嗎?
五、區(qū)域PK制。公司交給業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)區(qū)域就像公司給業(yè)務(wù)員的自留地一樣,如果業(yè)務(wù)員不能精耕細(xì)作,讓這塊自留地產(chǎn)出平均畝產(chǎn)以上的糧食來(lái),公司就要收回這塊自留地,讓能經(jīng)營(yíng)好的“種糧高手”來(lái)經(jīng)營(yíng)。具體操(cāo)作舉例:對(duì)業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月達(dá)不成公司指定目標(biāo),達(dá)成率排名靠后的區(qū)域負(fù)責(zé)人,公司有權(quán)將解除落后區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)權(quán),交給銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率高的區(qū)域負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)。
而無(wú)任何退路、背水一戰(zhàn)的軍隊(duì)往往能打勝仗。逼業(yè)務(wù)員的方法就是設(shè)定一個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)和合理的最低值(可以是銷(xiāo)量、網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)等),達(dá)成這個(gè)基本目標(biāo)才有收入,否則,收入全部否決,一分錢(qián)的收入也拿不到。這種“冰火兩重天”的作法,目的就是要斷業(yè)務(wù)員的后路,讓他們無(wú)路可退,只能在終端玩命的干,必須確保完成企業(yè)的基本生存目標(biāo)才能保證自己的生存。當(dāng)然,這個(gè)基本的達(dá)成目標(biāo)要符合目標(biāo)制定的SMART原則,否則很容易出問(wèn)題。
月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì),如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話(huà),很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的自我約束,讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式,力求簡(jiǎn)單明了,不增加業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。由于業(yè)務(wù)員每天都在移動(dòng),不便于上網(wǎng),每天的日清(當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果)可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是業(yè)務(wù)員月度的總結(jié)和述職,是非常重要的管理手段之一;A(chǔ)管理的作用是讓業(yè)務(wù)員每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。