笑看今朝

一共有 2 條評(píng)論

笑看今朝 2012-12-27 20:09 Says:

四、賣“道德品質(zhì)”

    企業(yè)實(shí)際情況短時(shí)間無法巨變，因此我們切忌把自己的企業(yè)吹得“天花亂墜”，以欺騙得手段來贏得業(yè)主的認(rèn)同和“歡心”�！疤煜聸]有不透風(fēng)的墻”，吹牛總有“現(xiàn)原形”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的傷害和沖擊。因此，我們?cè)谂c業(yè)主溝通的時(shí)候必須要以企業(yè)的真實(shí)實(shí)力為基礎(chǔ)，把自己的良好“道德品質(zhì)”賣給業(yè)主，不虛夸、不欺騙，讓業(yè)主認(rèn)識(shí)到企業(yè)的誠信，取得業(yè)主的永遠(yuǎn)認(rèn)同，與業(yè)主成為長(zhǎng)遠(yuǎn)的朋友，而不是“做完一個(gè)工程，得罪一個(gè)朋友”。道德品質(zhì)是個(gè)人修養(yǎng)問題，因此提升道德品質(zhì)的途徑只能是嚴(yán)格要求自己，不斷從心靈深處凈化自己、完善自己。

    五、賣“溝通技巧”

    我們與業(yè)主的溝通過程中，不可能回答業(yè)主的所有問題，這便需要營(yíng)銷人員具備嫻熟的溝通技巧，隨機(jī)應(yīng)變，盡力避免可能出現(xiàn)的冷場(chǎng)或?qū)擂�，并盡量保持良好的個(gè)人形象和企業(yè)形象。關(guān)于這一點(diǎn)，我不想多說，但要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是真誠。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員與業(yè)主的溝通過程中，賣“溝通技巧”只是一種人際交往的“潤(rùn)滑劑”，關(guān)鍵還是要彼此坦誠相對(duì)，并銘記：“只有真誠才能永遠(yuǎn)”，只有真誠才有源源不斷的客戶，只有真誠才有企業(yè)的基業(yè)常青，只有真誠才有企業(yè)的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。

    實(shí)際溝通的過程中，以上五大方面是相互關(guān)聯(lián)、相互滲透、“捆綁”一起售賣的，并非嚴(yán)格意義上的一個(gè)一個(gè)單獨(dú)售賣。因此，換一個(gè)角度來說，鋼構(gòu)營(yíng)銷中的“賣人”，其實(shí)質(zhì)賣的是營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，綜合素質(zhì)的高低就決定了一個(gè)人能夠“賣”的優(yōu)劣，亦即：高素質(zhì)的營(yíng)銷人員賣出高品位的企業(yè)、高品質(zhì)的鋼構(gòu)產(chǎn)品，低素質(zhì)的營(yíng)銷人員則很難將產(chǎn)品賣出去甚至不能勝任工作。

    當(dāng)然，這也不是百分之百絕對(duì)的事情，仍有可能出現(xiàn)例外，在目前鋼構(gòu)行業(yè)營(yíng)銷管理混亂、營(yíng)銷手段透明度不高的情況下，還有可能通過暗箱操作來承包工程、將產(chǎn)品賣出去的，所以人際關(guān)系的培育不可少。

    需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)是，鋼構(gòu)營(yíng)銷的“賣人”不僅要賣給業(yè)主，而且要賣給與鋼構(gòu)企業(yè)緊密相關(guān)的設(shè)計(jì)院，裝修公司和同行業(yè)，因?yàn)�，設(shè)計(jì)院是招標(biāo)信息的一個(gè)重要來源，與設(shè)計(jì)院的相關(guān)人員建立良好關(guān)系后，營(yíng)銷人員便可以第一時(shí)間獲取業(yè)主的招標(biāo)信息或招標(biāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)與業(yè)主取得聯(lián)系并進(jìn)行恰到好處的溝通，順利的把自己的“五大優(yōu)勢(shì)”或綜合素質(zhì)賣給業(yè)主。

    總之，營(yíng)銷人員在與業(yè)主溝通過程中，充分展現(xiàn)個(gè)人綜合素質(zhì)和人格魅力，并以此來展示自身企業(yè)的綜合實(shí)力，為業(yè)主、“甲方”或者說客戶更好的服務(wù)，讓其獲取更多的“購買附加值”。當(dāng)然，這一切都要有一個(gè)絕對(duì)不能動(dòng)搖的根基：企業(yè)必須直接或間接為業(yè)主提供“優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，精良的制造，優(yōu)質(zhì)的安裝和真誠的服務(wù)�！睕]有這一根基，“賣人”只能是一種空談。換句話說，鋼構(gòu)營(yíng)銷的最終成功是先“賣綜合素質(zhì)高的人”再賣“賣綜合實(shí)力過硬的設(shè)計(jì)、制造、安裝和服務(wù)”。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復(fù)：

笑看今朝 2012-12-27 20:07 Says:

 因此，文化營(yíng)銷，讓你的銷售人員都成為戰(zhàn)略銷售的“細(xì)胞”，形成澎湃動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)企業(yè)快速文件發(fā)展。
    那么，怎樣“賣人”，具體賣什么？除了賣給工程業(yè)主又有哪些人也需要賣呢？
    一、賣“個(gè)人形象”
    任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象邋遢不堪的人多打交道，何況是在鋼構(gòu)這種高價(jià)值的產(chǎn)品營(yíng)銷中。一幢廠房或一項(xiàng)工程，少則百萬，多則數(shù)千萬，業(yè)主在選擇“乙方”時(shí)必然十分慎重，營(yíng)銷人員個(gè)人形象的好壞直接影響到業(yè)主對(duì)“乙方”企業(yè)形象的判定，因此企業(yè)營(yíng)銷人員的個(gè)人形象是我們鋼構(gòu)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策時(shí)應(yīng)該考慮的第一要素。
    那么，我們?cè)凇跋忍煨蜗蟆被�礎(chǔ)上，有哪些途徑可以提升營(yíng)銷人員的個(gè)人形象呢？第一，提升營(yíng)銷人員的著裝形象；第二，配備必要的高品位的“小件”，如：公文包、名片夾、香煙盒、打火機(jī)等等；第三，配備必要的演示工具，如：手提電腦等等，以方便營(yíng)銷人員及時(shí)、大方、便捷的展示企業(yè)實(shí)力。
    二、賣“專業(yè)知識(shí)”
    業(yè)主大多數(shù)對(duì)鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)一無所知，因此營(yíng)銷人員與業(yè)主溝通的過程中就自然而然的充當(dāng)了臨時(shí)“鋼構(gòu)顧問”的重要角色，這就需要鋼構(gòu)營(yíng)銷人員在回答業(yè)主種種疑問時(shí)，把自己熟練掌握的鋼構(gòu)專業(yè)知識(shí)賣給業(yè)主，以進(jìn)一步在業(yè)主心中強(qiáng)化個(gè)人和公司的的良好形象。相反，如果鋼構(gòu)營(yíng)銷人員在面對(duì)業(yè)主的諸多疑問時(shí)，無言以對(duì)或“無專業(yè)知識(shí)可賣”，勢(shì)必會(huì)損害企業(yè)形象，影響銷售的最終達(dá)成。
針對(duì)這一點(diǎn)，營(yíng)銷人員可以多花時(shí)間和精力，學(xué)習(xí)與鋼結(jié)構(gòu)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)并做到熟練掌握，并不停地培訓(xùn)和模擬甲乙方——需要時(shí)就可以“信手拈來”。
    三、賣“文化底蘊(yùn)”
    基于中國目前企業(yè)的實(shí)際狀況，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)管理上擁有成功心得的同時(shí)，也存在大量的不解和困惑，因此我們營(yíng)銷人員若能在賣“個(gè)人形象”和“專業(yè)知識(shí)”的基礎(chǔ)上，能夠與業(yè)主在經(jīng)營(yíng)管理上進(jìn)行暢快的溝通，針對(duì)業(yè)主企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀和未來提出自己的看法和見解，就必然會(huì)增加業(yè)主的“好感”，提高業(yè)主心中潛在的“購買附加值”，增加銷售最終達(dá)成的可能性。另外，即使在銷售達(dá)成后，如果企業(yè)營(yíng)銷人員能夠有意識(shí)的進(jìn)行客戶關(guān)系管理，抓住機(jī)會(huì)或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)向業(yè)主賣一賣自己的“文化底蘊(yùn)”，這樣不僅可以增進(jìn)與業(yè)主的關(guān)系，而且能夠進(jìn)一步提高業(yè)主的“購買附加值”，為企業(yè)良好口碑的樹立和未來的銷售達(dá)成都奠定了堅(jiān)實(shí)的情感基礎(chǔ)。但是如何提升營(yíng)銷人員的文化底蘊(yùn)，我認(rèn)為這不是一朝一夕的事，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，具體說來，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，制定一個(gè)讀書計(jì)劃或?qū)W習(xí)計(jì)劃，以不斷提升自己的“文化底蘊(yùn)”。

笑看今朝 于 1970-01-01 08:00 回復(fù)：