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吳浩亮江西南昌有需求就有市場,有市場就有銷售,在市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中,銷售就是生命線,即為企業(yè)發(fā)展帶來了動(dòng)力,同時(shí)也在養(yǎng)活著企業(yè)本身,因此銷售就是企業(yè)的生命線.而從事銷售的人員也自然而然的成為關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素.要成為合格的業(yè)務(wù)員,并最終為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,特別是對于剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)員，以下三個(gè)環(huán)節(jié)尤為重要： W
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一、選擇客戶的環(huán)節(jié) 5x(Ox1W#~'
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無論從事哪個(gè)行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價(jià)值不同，我們把目標(biāo)客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。A類客戶單價(jià)高、需求量大，訂單豐富；B類客戶單價(jià)較高或者數(shù)量較多，訂單豐富；C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價(jià)格不高。在業(yè)務(wù)開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個(gè)做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會(huì)分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因?yàn)檫@需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，因?yàn)樗枨罅慷�，拜訪的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當(dāng)他從每個(gè)人的身上都學(xué)到一點(diǎn)專業(yè)知識的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級客戶做起隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。 DO4(3,6m!<
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在來到一個(gè)新的環(huán)境并已開始拜訪客戶時(shí)，我通常是用兩種方法：一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時(shí)對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時(shí)也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P訂單做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會(huì)出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會(huì)好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點(diǎn)希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的增加。二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時(shí)就要流失了，此時(shí)只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，對于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。 c))
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這是兩種方法，也是一前一后的兩個(gè)過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。 Gn`lW[Kfz
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來源：管理資源吧
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一共有 2 條評論
約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時(shí)間最好相隔一段時(shí)間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會(huì)比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打電話，說我已經(jīng)在門口，能不能進(jìn)去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準(zhǔn)備和非情愿的狀態(tài)下拜訪的，很容易讓對方反感，也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細(xì)節(jié)上的原因，會(huì)給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時(shí)間給客戶去緩沖這種心理狀態(tài)，而到真正見面的時(shí)候就能起到較好的效果了。
第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因?yàn)樗闹匾^于嚴(yán)肅，使交談過程生硬機(jī)械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時(shí)間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的情況和對方的情況問清了，互換了名片就應(yīng)該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時(shí)間很長，其實(shí)適得其反。
三、跟蹤客戶的環(huán)節(jié)
客戶就像是朋友，要常聯(lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會(huì)流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?huì)聯(lián)系緊密，當(dāng)一段時(shí)間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時(shí)候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會(huì)惹人討厭了。所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時(shí)間，更要給客戶時(shí)間。像XCTG一樣，我開始的時(shí)候總是追著他，這兩個(gè)星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業(yè)務(wù)不能要求立竿見影，要相信付出自有回報(bào)，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時(shí)候自然而然就會(huì)有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。
以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當(dāng)成一個(gè)朋友，用平等的心態(tài)去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時(shí)候，那生意也就自然可以做成了。
跟蹤客戶有兩個(gè)方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業(yè)務(wù)員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開，拉長時(shí)間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時(shí)間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會(huì)熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會(huì)覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。二是運(yùn)用短信聯(lián)系。對于一些不是很熟，做貨時(shí)間還間隔很長，又要保持長期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會(huì)因?yàn)殚g隔時(shí)間長而生疏，下次真正有訂單的時(shí)候他也容易想到你。
做業(yè)務(wù)是一門很深?yuàn)W的學(xué)問，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個(gè)人都會(huì)有適應(yīng)和欣賞自已的一個(gè)群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個(gè)人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個(gè)一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。
這個(gè)環(huán)節(jié)是開發(fā)客戶的關(guān)健所在，往往這個(gè)環(huán)節(jié)就是業(yè)務(wù)成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話了解到分管這一塊業(yè)務(wù)的采購的姓氏、性別、部門，然后再打電話與這個(gè)人進(jìn)行溝通，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。
在約見的過程中有一些細(xì)節(jié)上的問題要特別注意：第一，要讓對方確定是負(fù)責(zé)這一塊的人。
要確定你所正在交談的客戶是你希望聯(lián)系的目標(biāo)人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時(shí)對方扔出一句，這一塊是XX負(fù)責(zé)的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺(tái)得到信息，但是前臺(tái)的信息有很多不準(zhǔn)確的，所以要在交談時(shí)先確定對方的身份。第二，告訴對方我們的目的和公司的情況，確定了對方的身份，就需要及時(shí)亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續(xù)下去，并吸引對方的注意力，引起對方的興趣。第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時(shí)，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團(tuán)，主要是做工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經(jīng)形成了規(guī)模，所以在質(zhì)量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作。。。。。你看你今天什么時(shí)候會(huì)有空，我想帶些資料去拜訪一下您”。